化工机械设备网

说到“直销”所有的人都知道，直销难做的就是市场份额的稳定和市场空间的提升。市场上竞争激烈、瞬息万变，客户群体由于自身素质的不同和利益的驱动，容易象“墙头草”一样，风吹四处倒。如何巩固自已的市场，努力提高市场占有率，永新经营部客户经理吴茂先自有自己的一番心得：“要搞好直销，必须练好直销营销的基本功，这就是开启直销大门的钥匙。”

健全客户档案

熟悉吴经理的人都知道，吴经理总是随身带着一个小本子，吴经理自嘲“小本子”就是他的武功秘笈，是他在直销市场上必备的武器。大家耐不住好奇，硬要吴经理拿出“小本子”给大家看看，吴经理经不住大家的死缠乱打，把本子掏出给大家看，大家一看上面密密麻麻写满了客户的名称、地址、联系电话和用油周期，大家不觉有些失望，吴经理却笑而回答：“只有健全了客户档案，才能了解客户，才能主动出击，有了这些基本的客户的资料，我才能掌握客户的用油情况，定期回访，不流失一位客户”。大家听了，不觉对吴经理的敬业精神肃然起敬。

与客户形成良好关系

吴经理在工作中与客户不仅有良好的业务关系，在生活中，对客户也是嘘寒问暖，只要客户有困难，总是竭尽所能去帮助客户。

记得有一次，工业小区的一位老板，由于女儿转学迟迟没有办理，离开学的日子只有几天了，这位老板急得象热锅上的蚂蚁，吴经理刚好对这位客户进行定期访问，得知这位客户为这事着急时，立即安慰客户说：“别急，让我想想办法”。吴经理回到县城后立马为这位客户找关系，四处托人办理，终于在开学的第二天，这位老板的女儿如愿以偿的进入了学校。这位老板握住吴经理的手感动的说：“你是我见过好的经理，以后你就是我的兄弟，我们工业小区的用油不管任何价格，一律定点在你们永新经营部用油。”

从此，这些客户跟吴经理形成了“铁哥们”关系，因为有着“铁”一样的关系，这些客户都成了永新经营部的忠实客户群体。

“知已知彼”百战百胜

永新县城虽小，但是竞争却异常激烈，单是系统外小额配送车就有四辆，由于这些系统外小额配送车，不分昼夜的送油到工地上去，对我们的直销市场造成了很大的冲击。吴经理得知后，急在心里，立即与公安、消防联手打击这些非法运营，有效的遏制了社会小额配送车不断扩张的势头，使成品油经营秩序得到了明显的好转。为了摸清这些小额配送车的送油去向，吴经理亲自带领员工蹲点出入县城的四个路口，经过一路跟踪，得知这些小额配送车主要送油到昴山、三湾、等修路工地。摸清对手的销售对象后，吴经理将情况汇报到经理室，经理室领导亲自上门说服客户，并以“保质、保量、价优、主动送油上门，绝不收运费”的承诺，与客户签定一年用油的购油协议。

开拓区外市场、拓展市场空间

除了稳固区内市场外，吴经理还想方设法挖掘区外客户，来拓展市场空间。吴经理心系客户，立足以客户满意为宗旨的服务方式，经常主动上门拜访客户，及时主动地为客户提供油品价格变化的讯息，为了保证客户用油数量，对前来购买油品的客户总是亲自陪同客户到油库发油。由于“诚信、诚恳”，区外直销销量每月达到100-200吨，为永新直销工作奠定了很好的基础。

一份耕耘、一份收获，功夫不负有心人。1-9月份永新经营部直销累计完成量达到2629.8吨,完成年计划的105%，稳居全区的螯头。

这些成绩对于吴经理来说是微不足道的。路遥知马力。随着石化行业的深化发展，直销工作面临着更多的机遇和挑战。我们相信：在以后的工作中，他一定会百尺竿头，更进一步，将以百倍的干劲、不倦的追求，朝着更高的目标奋进。