品味无损检测设备的销售艺术

——访伊斯来福有限公司总郭永成

记者：蓝海

即使把计量室累死了，我们也生产不出每一个工件都是合格的

我们的主营产品是国外的检测设备。检测分很多很多，我们主要负责长度的在线测量。目前大家对检测都很关心，但多数都集中在计量室，都认为计量室是我们计量的保证。要计量室的目的是保障产品的质量。那么如果我们现场的检测跟不上，即使把计量室累死了，我们也生产不出每一个工件都是合格的产品。现场生产过程中的检测是很重要的，保证每一个产品都合格就需对产品生产过程中加以控制，这样控制下来才能保障产品合格。

如果我们每一个过程中都控制了、都是合格的，整体下来了，这个产品合格率应该在90%以上。要是假如我过程不去控制，zui后检测产品是合格不合格，有可能它已经成为废品，这样的检测是没有意义，既费钱又费工。实际上现在测量当中遇到的zui大问题就是有些工厂没有找到一个合理的解决方案：不是我花多少钱就是对的，不花多少钱就是不对的，我们要控制它，要分析每一个产品。怎么控制它？哪种控制是zui合理的？这样才能保证产品的合格。我们国家工业革命这么多年，我们为什么总跟国外差一点点？，就是因为我们有些理念上没有跟上，认为检测不能产生价值。

用这一套合理的检测手段你就把质量控制了，这是多大一笔财富

机床是创造价值的，其实这个观点是错的。有好的机床并不见得你能生产出好的产品。检测实际上是一个创造价值的重要环节。举个简单的例子，你生产出的机床没人监督它，生产出来废品我就不让你机床不生产，我们要机床生产就生产出来好的合格的零件，不是价值吗？我过去跟一些企业的*谈过，我们可以做一些简单模式的：你现在买我的检测设备，你认为我的检测设备太贵了。那么我不要你钱，把你去年的废品率告诉我，折合成钱，把你去年废品花掉的钱用来配置我的检测设备然后再生产……客户没有意识到检测能给他创造价值。他认为检测没用，是赔钱的，实际上正相反，我现在就说，你把你去年的废品的钱给我，今年的检测我包了。再出废品算我的，那你要是一年给我不行？我们签个合同，十年。就按去年你的废品率给我十年，我保你十年不出废品。这是合理的买卖，但是没有一个*敢这么干。其实一次问题给你解决了，你用这一套产品，你十年就不用再花钱了。你就把质量控制了，产品质量上去了产品的附加值也会提高,这是多大一笔财富？

我们的检测设备根据检测频次来说，寿命不一样。我干这个快三十年了，但是我开始卖的产品目前用户还在用。什么东西都会有磨损，但是也有个度。实际上国内有很多搞测量的企业，他们用的测量都是通用的，而我们做的是的。我们注重的是过程中你就测量这个比如现在这个杯子的杯口、杯底、杯的厚度，我们是的。把检测过程中的人为因素缩到zui小。这样才能给你一个*的产品。

我们的厂家是世界上孔的测量上的厂家

　　过去做测量的企业有很多。从表面上看我们是一个贸易公司，实际上我们把国外*技术引进来的同时，不是说只是做一个贸易商，而是进行一个工业的咨询。这个咨询服务我们目前是不收钱的。比如造个发动机，发动机上有很多很多的零部件。你把图纸给我，我会给你提供一个非常好的方案，是合理的，是国外多少年成功经验的方案。那你用你的方案来控制你的生产？我可以说没有问题。但是通常情况下我们的现实*人会觉得用进口的这个价格很高，但是他只算它一次投入的成本，没有算我每次测量的成本。我们老谈性价比，这个谁都会，但是举个例子，他花一百块钱买了个卡尺，他说这个卡尺就够用了，但是它不知道这个一百块钱买的卡尺和那一千块钱的卡尺使用测量的误差，会给他的产品再带来多大的损失。而且这一百块钱的卡尺可能就使上两个月，而那一千块钱的卡尺可能让他用十年。哪个贵哪个便宜？……当然只是说这么个例子。我们的产品只是针对工业测量中的孔、轴、螺纹、齿轮，当然这些是全部的测量，但是我们针对孔，我们的厂家是世界上孔的测量上的厂家。

为什么说它的？因为它的名字叫“蒂雅泰斯DIATEST”。我们把这个名字给它分开，“Dia”就是孔。“Test”是测量，它的意思就是“孔的测量”，那就是我们的LOGO。那我们为什么取这个名字？它从1948年到今天，只研究对孔的测量。那你说它不是的，还有更好的？你给我找出一个比它更好的？……这是一个有历史的厂商。我们刚才谈到孔的测量，我们还有螺纹的测量，还有其他特殊对沟槽的、对各个方面的测量，都是非常专业几代人的成果。

欧洲人做事有个好处，他们会花几代人的精力去研究一个事情

欧洲人做事有个好处，他们会花几代人的精力去研究一个事情，这点是值得我们学习的。几代人研究的成果它昨天想，今天做，想的全面吗？蒂雅泰斯是一个全面的解决方案，而且非常的周到。蒂雅泰斯的测量方法它保证你每次测量的费用不超过5厘钱。当然现在“分”都没人使用了，就可想而知它多。它把人的误差给消除了，这是我们所愿意看到的。

不管你是专业人士，还是外行人士，你说我今天我在种地，明天我去测量，你同样跟专家测的是一个水平——这个不是一个好东西吗？*。它对使用者的要求降低了。而且只要你识数，你别不识数，我就没法帮你了。只要你识数，你就能去做这个检测。检验测量出来的目的不是知道这个产品制造出来合格不合格，能用不能用，而是要给机床提供数据，纠正它犯错误——刀具都会磨损，什么时候对产品产生影响了，这个结点我们要找到，使用我们检具的目的是在这里。你说我加工一百件的时候，刀具会产生磨损，我怎么知道呢？怎么发现这个数据是往大里走了还是往小里走了？知道这个问题出在什么时候。这样我就把合格率提上来了。

我们是跟德国人合资，主要做德国的产品，当然也有其他国家的产品，例如英国的、瑞士的、我们产品90%都是德国的。只要有工业生产的地方，都需要我们。生产自行车的、机床、轮船、汽车这些都不用谈了、医疗器械、假肢同样需要我们，离开我们它同样不能生产出适应的产品。

测量工具未来发展的前景是越来越专业

测量工具未来发展的前景是越来越专业。现在大家对于数据化已经开始认识了，知道数据的好处，因为它能给我们提供很多信息，我们可以预防，是个好事情。但是不能不说现在很多的测量仪器还在鱼目混珠，还是没有达到它的合理性，没有达到它的真正目的。我们每一个用户提高对产品自身的认识能力，实际上还是理念的问题，真的理念你提高了，就知道哪些是需要的，哪些加工出来能满足我要求，就证明我有这个能力。加工出来几何形状不能满足我的要求?就没有意义了。如果换位思维的话，我们都这么做事情，是不是又简单化了?这不是市场的需求吗?有些企业在测量的时候真的花了大量的钱，反过来一看，只能说让外国人无语：中国太有钱了……你没花到刀刃上，造成大量浪费。

实际上中国人有个特别固执的东西，就是说他的经验，他不愿意去驳斥他自己的经验。过去用的这把尺子，现在你让我用一个新方法，他不愿意接受。这个接受需要靠*。这个意识的转变靠企业掌权者的思想。他要首先认识到我要改变这种方法对我企业是否能带来*的利益?不能靠工人的习惯去改变。像改变这个事情确实是个大难题。比如工人考虑的，新产品进工厂了，会问“这多少钱呀?”他不会考虑我花了这个钱，能用多长时间?每次测量的成本会降低多少?会节约多少工时?减少多少误差?他不会想这些东西，谁会想这些东西?*应该去想，但是*他没有这方面的经验，他不知道怎么去想。

作为我们量仪销售厂家，我就要告诉他，比较累。每一个企业想做开，首先要洗脑，洗脑的工作很累。这些东西首先是党*政府首先认识到，往下传下来的。上面认识到，你底下才好办事。上面不认识到?没有办法。德国工业革命比较早。另外这个民族有他的特性：很严谨。就因为他的严谨，促成他要究其然，还要究其所以然。“他一定要搞清楚”，在这种思想下，他们创造出很多很的产品。

技术人员想把产品做得，销售人员想把产品做得简单

以前我们做工程机械，德国人跟我讲过一个时事：技术人员老想把产品做得再，销售人员想的是什么?你产品做得简单简单再简单。这好像是两个非常矛盾的地方，销售人员讲“你简单了价格是不是就便宜了嘛?便宜我就有业绩了嘛。”技术人员不行：“我这个做得不?对我的生涯造成影响。”所以这两个是有不同的，其实都是好的，证明他们都是非常敬业的。

瑞士和德国有一个不同，zui大的不同因为瑞士的地方小，资源少。他们把买进来的有限资源，创造出zui大价值。例如瑞士表，瑞士表资源很少，但是它价值很高。它比金子还卖的贵。它把钢铁变成金子，这不是很好的事情?这是世界的奇迹。瑞士的手表、传感器、精密的产品还有磨床，这都是瑞士的强项，很精密。这是它的地理造成的。但是人还是比较聪明，人要是去想事情做事情，这跟它的地理环境有关系。

测量方法

德国产品在同行业内属于什么水平?测量很大，但是一到测量上有很多种方法，我们的方法是的，只是在孔的检测这点上，世界*。我们做的所有产品，在某一点上都是世界*。齿轮测量仪世界*，在线测量控制我们是世界*。孔的测量、螺纹的测量，包括轴径的测量，在这一点上，我们都是世界*的。你说凭什么说你是世界*?很简单，不怕不识货，就怕货比货，把你的方法我的方法拿出来大家看，不要我去说，去评判，这不是很好的嘛。

　　我们的价格应该说是非常合理的，因为产品是世界*的，我们的价格没有卖到世界*，我们的价格是在中下，所以我们是合理的。比如这个表来说，它是万分的，它的重复精度是万二的。你要用其他手段能达到这个水平?没有十万八万的谈都别谈，我们这才两万多块钱，是不是中下的水平?

合适的才是的，控制才是价值

有一个厂家生产矿山机械，矿山开矿要刨洞、开采，需要钻头。矿山的钻头是一个馒头式的，上面插了很多硬质合金的钉，用这些钉把这石头打碎、开凿。过去我没有认识这家企业之前，它用气动量仪来测孔，拿千分尺来测外径，一个是速度慢，另一个是机器装上去一用，不是钉跑了，就是本体裂了，寿命顶多一天。无意间碰到我了，我知道他问题以后，我们就提供了蒂雅泰斯的塞规，一塞就知道尺寸了。圆度也看得到，速度很快。测孔问题解决了，还有测轴。测轴我们给他提供了一个控制生产的比较仪，精度很高，0.4个μm，现在他就把他的孔和轴的配合控制了，很的控制了。这样以后它的钻头在世界上。

他买了我的产品，他的品质提高了，那效益就上来了，原来可能卖10块，现在他敢卖100块钱，大家还会抢着买，这个故事是不是很有说服力?但是这样有说服力的企业、老板有多少，能认识到这个问题的老板有多少?国企*他不会去做这种事情。这是一个个体。你讲透了，我就试，能达到了，不用谈。所以这个企业现在一直跟着我大概有十多年了吧，不用谈话，我说多少钱就多少钱。因为他知道，我是对他负责任的。所以产品的价值它从哪去体现?所以很多人不会算账，老看花这钱买这东西划得来不，他不知道给他自己创造的价值是多少。