安防企业有效管理大客户 提升价值高地
时间：2016-07-26 阅读：2506
老杨*点评：二八原理告诉我们，一般一家企业20%的大客户，实际上贡献了企业80%的营业收入和利润来源，把主要的资源精力用来服务好大客户，进一步挖掘大客户价值，可以达到事半功倍的效果。如何做？企业要深层理解大客户需求，提升自身能力，充分满足对方需求；企业要从上到下重视大客户，资源向大客户倾斜。
随着我国安防企业的不断发展，大量的安防企业已经步入了企业发展的新阶段。如今，大量安防企业的销售规模在不断增加，客户水平也在不断地提升。在众多下游客户中，大客户不仅已经成为企业重要的业务来源，而且也已经是企业的业务合作伙伴。有效地管理大客户，zui大可能的挖掘大客户的价值，已经成为众多安防企业正在思考的问题
一、大客户是企业经营的价值高地
实际上，无论在哪一个行业，无论是IBM这样的行业*、还是大量的低端代工企业，大客户是企业必须要高度重视的客户群体，也是志存高远的企业重点维护的目标。
首先，大客户提供了企业绝大部分业务份额。根据二八原理，一般一家企业20%的客户，实际上贡献了企业80%的营业收入和利润来源，而这20%的客户绝大多数都属于“大客户”。大客户首先在销售的规模体量方面，为企业提供了基础性的保证。由于较多的业务需求和具有较强的购买力
其次，大客户是企业*稳定发展的重要基矗.因为大客户一般都有较多的业务需求和具有加强的购买力，不仅在一单采购过程中可以给企业以较好的业务收益，而且在中*也可以形成持续、稳定的业务需求，减少企业发展过程中可能遇到的业务波动。就如同，一些安防企业早期为一些欧美品牌进行代工生产一般，稳定、大量、持久的业务采购需求，是可以保证企业在一段时间内的较好的业务发展的。
再次，有效地管理大客户，可以为企业带来事半功倍的效果。对于一家企业来说，大客户的数量相对有限，而大客户的贡献却不单一。例如，经营好一家大客户，就可以获取*的订单，远比寻找不同的企业订单省时省力;而且，在同一家企业身上，挖掘不同维度的业务需求，从不同安防产品的采购、到整体安防系统架构的搭建，从系统运营与维护、到售后与人员培养，满足好一家大客户的业务需求，不仅可以有效降低商务成本，还可以提升业务往来的效率，形成销售过程中的协同效应。
zui后，在与大客户的合作过程中，可以进一步促进企业业务的提升与发展。实际上，很多的企业，都是通过在与某家大客户的合作过程中，在被动的客户要求下，在主动的向客户学习过程中，逐步成长起来的。例如，当下很多IT产品的行业*，都是通过早期代工过程中的积累，逐步推出自有品牌，zui终从低端代工企业成长为具有品牌影响力的企业。IT行业如此，而如今安防行业也同样可以演绎相同的故事，成就相同的企业梦想。
二、提升自身能力，满足大客户业务需求
在学会重视大客户的基础上，更重要的是要学会服务大客户、管理大客户。随着安防行业顾客需求的个性化、多样化与需求层次的提高，给安防企业大客户管理能力的提升提出了新的要求。面对当下的市撤境，安防企业应该高度重视以下几方面基础性能力的提升：
能够实现大客户管理的基础是服务大客户，而服务大客户的基础则是更好的理解与满足大客户的业务需求。因而，在管理大客户的过程中，对大客户需求的全面理解能力和细节深入能力就尤显重要，即是基础又是前提
全面理解的能力，就是能够理解与明确大客户对于整体业务的需求，要求安防企业能够从大客户的战略层面、大客户的业务层面，去思考与理解大客户的实际需求。
从一个点的需求，能够看出背后整体的业务诉求，进而能够在服务客户单笔采购的同时，也能够为客户的业务发展提供好的建议与意见
细节深入的能力，就是能够为客户的需求提供有针对性的、符合客户实际需求细节的解决方案。毕竟，大客户会面临纷繁复杂的业务局面和急需解决实际问题的产品需求，这个时候，如果能够*的满足客户在点、在细节层面的需求，将会*增加大客户在合作层面的信任与信心，也有助于对于大客户关系的*维护。
基于上述两种基础能力的提升，在业务模式方面，就是要加强自身系统集成能力和技术攻坚能力的建设。
一方面，现阶段安防企业所面对的大客户，更多的需求已经不是某一个单一产品，而是整套的安防系统，甚至是整体的安防解决方案。为此，提升自身的系统集成能力，在自身产品的基础上，有效降低大客户的采购成本、提升采购效率，以自身的行业经验和专业背景，为大客户提供整体的系统****，就显得尤为重要。
另一方面，解决大客户的需求，也就是要解决大客户在产品需求中所要解决的关键性问题，而绝大多数的情况下，客户的关键性问题千差万别，而这些问题又与客户的规模体量、业务情况、发展阶段诸多因素相关。因而，能够在较短时间内，通过自身的技术积累和专业能力，实现对于关键需求的技术攻关也显得十分必要。这种能力的提升，不仅将*地提升大客户的满意度，而且也将构建自身与其他竞争对手的差异化优势，便于与大客户建立*、稳定的合作关系。
三、识别大客户，定位大客户
在提升大客户管理的同时，也需要进一步的识别企业的大客户，并更好的在企业内部运营过程中定位大客户。
并不是只有规模大，才能成为安防企业的大客户。规模大，只是安防企业确定大客户的一个维度。由于安防行业的特性、安防企业的实际情况，大客户的定义更多应该从对安防企业的影响角度来定义。
客户的规模是要考虑的因素，但是也同样需要考虑客户自身的行业影响力和行业地位。只有综合评价基础上，与安防企业自身业务相匹配的客户，才能够成为某一家安防企业的特定客户。因而，客户在安防企业的整体合同金额较大、或者说是占公司整体合同额的比例较大，或者业务合作潜力的企业，才能够成为企业的大客户。当然，那些对于安防企业在战略层面具有重要意义，例如：有助于市场开拓，有助于技术提升，有助于扩大自身行业影响的客户，也可以定义为安防企业的大客户。
在明确大客户范围的基础上，安防企业也要从业务经营的角度出发，定位大客户。给予大客户以明确的定位，进而实现管理内容的明确和相应资源的倾斜。笔者认为：对于安防企业来说，大客户将是重点的销售对象，重要的*合作伙伴以及潜在的战略合作者。重点的销售对象不难理解，就是在业务销售方面进行重点的，zui大可能的增加合同金额。重要的*合作伙伴，就是要有针对性的、前瞻性的进行合作关系的构建与维护，在重视短期收益的基础上，更要关注中*的合作可能，更好的满足客户的需求，维护好相应的客户关系。而潜在的战略合作者，则是力图在业务之外，能够在技术、品牌、管理提升等度，与大客户建立，以图利用大客户的资源，反哺提升自身的诸多能力。
四、多头并进，全面提升大客户管理水平
大客户管理是一项系统的工程，不仅需要安防企业的高层高度重视，而且也需要在实施层面上，以诸度的并进以实现。而，我国的安防行业有处于快速发展的阶段，行业发展日新月异，企业情况千姿百态，所以对于大客户的管理，必须要从行业、企业差异化基础上，重点加强一些基础性的工作。笔者认为，主要可以从如下几个方面进行相应的探索与推进：
（一）战略上高度重视，以服务大客户进行业务模式的转型。鉴于大客户的重要性和价值，安防企业首先必须从战略层面上，给予大客户管理高度的重视，将大客户管理作为公司高层主抓的“一把手”工程，以战略的眼光进行规划与推进。而且，也需要在战略的指引下，进行业务模式转型的探索，尽快尽可能的打造自身的整体方案解决能力，也就是提供Solution的能力。以整体的系统服务，满足大客户的系统性需求。
（二）在内部组织层面予以保障。众多的企业和行业*，都设有专门的大客户管理部门，对大客户进行专职的管理和统一的协调。因而，力图完善大客户管理的中国安防企业，也可以探索组织层面的变革，成立相应的大客户管理部门。通过大客户管理部门，一方面可以统一对外接洽的窗口，不仅有助于大客户销售体验的提升，而且也便于针对的进行客户关系维护。另一方面，也可以对内进行统筹协调，毕竟对于大客户的服务不可能仅是某一个职能条线的工作，而是涉及到企业管理的方方面面，因而设立相应的内部统筹协调部门，开展相应的工作，也就十分的必要。
（三）在业务方面进行梳理，构建对于大客户的服务体系。正如前面所言，大客户的服务涉及到企业内部的方方面面，而且服务大客户的模式是与服务众多中小客户的模式是不同的。因而，为提升与加强大客户的管理，有必要在内部的研发、设计、销售、服务、培训等整个服务链条上，进行全面的优化与梳理，使之能够全面的跟进大客户，满足大客户不同层面、不同维度的业务需求。以内部的协同统一，应对外部的大客户需求，更好的服务于大客户，就是更为的大客户管理。
（四）优化销售模式，针对大客户的特点，进行销售方式的探索。大客户管理的基础性目的，还是需要大客户能够在销售层面上体现更多的价值，给予更多的汇报。因而，大客户管理的提升，也应该从销售方式和销售模式方面，针对大客户特点进行相应的优化。
1、加强论坛的组织与参与，加强行业协会等方面的接触和沟通。由于大客户的相对处于行业和中的位置。因而，通过一些论坛的组织和参与，与协会的合作，将更有效的与目标的大客户相接触，更多的接触也将更好的为营销奠定基矗
2、加强自身的品牌宣传和营造。大客户更多是相对的业内企业，所以也会相对重视供应商的品牌和行业地位。力求更多与大客户建立的安防企业，也可以通过宣传品牌的方式，吸引大客户的注意力、提升自身的行业影响，不仅有助于与大客户的沟通与接洽，而且也有助于以自身的品牌溢价提升商务合作过程中的议价能力。
3、注重成功案例的宣传和构建*效应。绝大多数的大客户，作为行业中的重点企业，他们之间是有一些往来和沟通的。
因而，对于过往的、较为成功的大客户服务案例，可以进行相应的宣传，从而构建相应的*效应，更好的体现自身服务大客户的能力和优势，以吸引更多的潜在合作伙伴。
4、积极推进企业联盟、战略合作伙伴等关系的构建。通过企业联盟和战略合作伙伴关系的构建，可以从另一个维度构建与大客户的。通过联盟内企业、合作对象的相互交流和沟通，也可以更好的实现大客户群体的接洽与共享，进行实现大客户销售工作的推进与扩展。
小结
综上，笔者相信：愈重视大客户管理的重要性，愈快的进行大客户管理工作的推进，也将愈早的占据行业发展的先机，愈好的实现企业经营的全面提升。对于安防企业来说，尤其是对正在不断提升的中国安防企业来说，大客户的管理是事半功倍的发展支撑，也是未来力求向更高层面转型的企业的必由之路。