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　　曾几何时，东北地区“不靠天、不靠地，就靠美国佬二铵”的口号还在人们的意识中记忆犹新；在两广地区，初外来商人种植经济作物带进中国的施肥习惯让进口复合肥有机会彰显其优越的特性。虽然，进口复合肥在一向谨小慎微的中国农民身上掘得了一桶金，无疑也让中国的复合肥行业获取了显而易见的成长动力。
　　
　　俄罗斯“阿康”复合肥代理商——瑞士金键贸易公司副总裁杨宝恒认为：“近几年，阿康复合肥与中国复合肥竞争十分激烈，在市场中的占有率逐渐下降，主要源于中国复合肥产量的增长。”　　“原来，农民是从进口的美国二铵认识了复合肥，现在，国产二铵至少占据了4/5的市场份额，挤占了相当一部分进口复合肥的市场。”　　河南商丘市农资总公司化肥一部李剑利的数据更是佐证了这一事实。湖北宜化集团胡军则认为，“不管是一铵、二铵还是复合肥，不用看港口的数据也可以感觉到进口量的明显减少，原因肯定是由于中国复合肥产量的增加。”毫无疑问，在进口复合肥挺进中国市场的过程中，遭遇国产复合肥的狙击似乎成为业内的共识。
　　
　　在国产复合肥产量增长的同时，价廉物美的国产复合肥让中国农民受益匪浅。胡军认为，“进口复合肥的减少，主要源于商家对赢利方向的调整，并导致国产复合肥的增加。老百姓也不傻了，一袋进口复合肥比国产复合肥多好几十块钱。如果老百姓买100元钱的肥料，肯定是国产肥料养分高一些，效果要好些。究其原因，主要是进口复合肥太贵，价格已经超过了它本身的价值。”
　　
　　中国种粮标兵之一、江浙种粮大户吴金有更是将国产复合肥结出的硕果用于自己大棚西瓜的种植中。吴金有说：“以前，种植大棚西瓜使用的是挪威进口肥，但是由于价格高、成本大，我在种植后期就用价格更低的中阿撒可富替代，而撒可富的肥料见效快，用于作物明显。”　　
　　
　　在中国农民不断的对比和审视中，中国的复合肥行业也发展壮大了起来。而2000年在杭州举行的“届国产磷复肥产销会”更成为了改变进口肥生存现状的历史拐点，开创了中国复合肥行业的新纪元。在会上，与会人士提出了“国产磷复肥与进口肥一样好”　　的口号，为中国复合肥行业的发展指明了方向，让中国的复合肥行业从此跨入了一个新时期。随着数量的增加，国产复合肥已经占据了有目共睹的市场份额，也拥有了显而易见的价格优势，崛起的中国复合肥行业用实力扭转了依靠进口的局面。

　　品种创新：舍我其谁

　　英国科学史专家李约瑟（Joseph　　Needham）在巨著《中国科学技术史》中提到，“毫不费力地可以证明，中国（古代）的这些发明和发现远远超过同时代的欧洲。”　　这说明中华民族在远古就是一个善于创新的民族。中国现在还有一句俗语叫做“师傅领进门，修行在个人”。这一切都诠释了中国人创新意识的渊源，为国产复合肥品种从单一到多样的足迹找到了一个注脚。
　　
　　除此以外，中国复合肥在“过剩时代”的竞争中，迫切需要寻求一种价格战之外的理性突围方式。有人认为，品种创新是国产复合肥为应对市场的不得已之举，此举让中国复合肥行业由追逐市场转变为创造市场，这种态势的转变对于“大器晚成”的中国复合肥来说无疑是一种升华，而这种升华也为超越进口复合肥提供了动力，为避免产品的同质化获取了能量，更为中国的测土施肥革命奠定了一份不可或缺的基础。
　　
　　许昌撒可富化肥销售有限公司总经理武宪甫认为：“进口与国产复合肥相比，在品种上虽然俄罗斯3×16的产品不错，但是调配方还做不到，难以适应中国多样的市场需求。”中阿公司营销部经理李广华认为，进口复合肥产品缺少的正是创新，目前俄罗斯阿康公司只有3×15和3×16两个品种，品种还远远不能满足中国市场的需求，与中阿公司50多个品种的优势*。他说：“阿康3×16氯化钾产品技术比较成熟，但是怎么能说中国的土地都适合3×16氯化钾呢？”　　
　　
　　云南三环化工股份有限公司市场经理任亚杰也认为：“随着国产复合肥原料成本的下降、产量的崛起，进口肥使用量逐渐降低。特别是国内一些大型企业由于使用了高塔造粒等化学工艺方法，化肥的品种、外观、均匀度都有所提高，产量、质量和口碑也都有所提升，已经获得农民的认可。”而贵州西洋公司市场部经理杜树海也认为：“进口复合肥以BB肥和复混肥为主，国产复合肥以红日和中阿这两种工艺为代表。国产复合肥在技术上基本可以形成替代，特别是核心技术上，因此在进口数量上对进口肥有了冲击。中国的复合肥在技术上与上的复合肥相比已经具备了优势。”湖北宜化集团胡军说：“无论从工艺上的有机、无机、尿基和高塔，到搭配方式、整体外观甚至种类名称，如果仅仅从种类上看，国产肥要远远高于进口复合肥。”　　
　　
　　回眸中国复合肥行业发展轨迹，如果中国复合肥不能突破品种的创新，同类、同质化的竞争只会增加中国复合肥　　“进军”　　市场的难度，东北农民对美国二铵的依赖也就永远无法改变。盘点过去，中国在贴牌等类似问题上遭遇了太多的屏障和壁垒，而同质化产品只能让农资行业陷入前车之鉴的阴影，成为失败者的另一个翻版，今天，国产复合肥行业走的路无疑是一种明智之举。值得庆幸的是我们终于没有走入另一个歧途，甚至可以自豪的说，正是国肥的品种创新和崛起为改变依靠“洋”肥进口的局面提供了有力的技术支撑。

　　终端角逐：情陷“中”

　　在行业竞争中，任何同质化特性都不会是竞争的利器，产品技术的同质化，只能助长*的恶性价格战。而服务和渠道的同质化只能让企业对终端操控乏力。随着中国复合肥企业加入终端市场的角逐，竞争也在进一步升级。在这种竞争中，寻求产品的覆盖率不仅仅是目标，更是在竞争洗牌时代获得生存空间的有效手段，因为被终端遗忘将是可怕的。但是，中国的复合肥企业要想在大势中保持主流地位，不可能垄断渠道，即使寡头的销售网络也不可能覆盖，巨头们同样需要与区域分销商和代理商结成牢固的终端网络，共享渠道资源。
　　
　　李广华认为，很多人把终端形容为情人关系，这个定位不准确。他说：“中阿公司在这一点上定位准确，市场不好的时候与经销商共同承担，有问题解决问题，培养了一批经销商。大家对终端的认识都不一样，不要错误的认为终端是我的，这种理解很肤浅的，终端资源是共享的。我们只能通过利益、合同和要约把大家团结在一起，这是做网络，这是做终端。我们有句口号，生产企业微利化，流通企业合理化，零售终端大化。以前的价值链条是橄榄型的，我们要将利润链条定位为葫芦型，把所有能挣到的利润都留给门店。”也许李广华的一番见解更能将终端营销准确的定位，也更能体现出国产复合肥企业的那种客观、积极的心态。
　　
　　每个行业都力求渠道的精良、和，如何打造渠道的差异性、构筑率的运行环境是所有行业都在思考和寻求的一种整合思路，农资行业也不例外。在农资市场多个营销巨头、多国家、多区域各自为战的渠道中，在多个渠道重合覆盖的区域，如何摆脱网络渠道的同质和相似，重新定位自我、从众多渠道中脱颖而出显得至关重要，图谋渠道内容、服务内涵的差异也就成为打造的主题，通过内涵加强对渠道的控制力、稳固自己的优势无疑是避免低价竞争和迎合行业需求的有效手段。
　　
　　杜树海说：“我们一直在讲渠道竞争，在这一点上我们和国外肯定是有差别。因为中国还不像国外系统的农场那样可以形成整体购买力，因此在买肥上的随机性很强。这种随机性主要表现在夫妻店、供销社和农业‘三站’是主要购销方式，中国传统的感情色彩还是很浓的。这也是进口复合肥缺乏渠道优势的主要原因，对于国外复合肥进入中国还是一个障碍。”他认为，进口复合肥主要是停留在二级批发上，而在二级批发商的层面上，也是与中农等一级批发商重合的，并且国产复合肥已经越来越占据主导地位。
　　
　　“国产复合肥让中国的经销商增加了利润是肯定的。”胡军说：“进口复合肥与国产复合肥相比，在终端营销方式上不一样。进口复合肥做的比较粗放，国产复合肥做的比较辛苦，也比较细。进口复合肥只是站台卖、港口卖，他们只关注一些大区域，小的也是地区级。但是，由于国产复合肥是在基层的夫妻店里卖，生产企业和一级经销商必须关注夫妻店，而国产复合肥销量增加正是由于生产企业把一部分利润让利给终端。”武宪甫认为，进口复合肥在销售渠道上管理混乱，不像撒可富比较统一和控制的那么严。“进口肥是多头经营，很容易形成竞价销售，经销商的利润乃至利益没有保障。这是观念问题，不是质量问题。”　　
　　
　　从目前来看，中国复合肥已经超越了肥料本身作为生产资料的特性，用本土化的“真情”操作固化了渠道的内涵，用关注终端渠道、寻求终端利润的实现打造出国产复合肥与进口复合肥之间的差异，而这种差异的直接结果，就是在竞争中国产品牌所占据的终端优势。从这一点上说，国产复合肥终端的向下延伸是一种必然。随着竞争层次的延伸，渠道也更精更细，而具有优势的精英级企业也会越来越多地影响到终端市场格局。在这一点上，国外的复合肥企业似乎还“水土不服”。

　　对弈无极：“剩”者为王

　　从中国复合肥企业的成长过程中，我们可以感受到无论是销售策略还是竞争方式以及市场心态已经日趋成熟，虽然分析见解各不相同，但更多的企业无疑从理性的角度论证和分析入手，以期准确把握市场。
　　
　　李广华说：“进口复合肥进入中国存在很多问题，在销售方式上如果国外企业销售BB肥和复合肥一样就无法和国产复合肥竞争，也无法扩大市场。”　　胡军认为，从竞争层面来看，内外之间的竞争已经不在渠道上。他说：“进口复合肥在渠道上肯定是抵不过国产复合肥，在资源上也是如此，从目前来看，是终端市场发生了变化，老百姓的心态发生了改变，不会花冤枉钱买同样含量的肥了。”杜树海也认为，目前重要的一点是中国的老百姓在消费上已经趋于理性，不像以前那样认为进口就是好的。他说：“如果国家在门槛进入再设置高一些，一些小厂和一些劣质化肥少些，对国外的品牌更会形成一种压制。”
　　
　　行业协会更是张开博大的胸怀，以一种行业健康的心态接纳来自市场的竞争。中国磷肥工业协会理事长武希彦认为：“中国欢迎国外产品来国内市场参与公平竞争，国外复合肥不仅不会对市场带来冲击，反而为中国复合肥企业的竞争带来好处。中国市场这么大，像阿康和乐施全进来也不够塞牙缝。中国加入WTO以来，进口量远远没有达到配额，比如，二铵仅仅用了200多万吨，与600多万吨的配额还相距甚远，相反，进口肥进入中国公平、公正的竞争，将有助于中国企业提高产品质量，有助于推动我国的测土平衡施肥，并促进我国服务领域的竞争，加快我国化肥行业健康发展的步伐。况且像阿康3×16的产品也不是‘万岁牌’，也需要改进。”　　他的一席话，为中国的复合肥行业敲击出强音。
　　
　　但是，不容忽视的是，中国复合肥企业还面临着内外双重压力。我们正遭遇能源上升的压力，同时也经受着原料涨价的阵痛和市场跌落的险境。随着中国复合肥产量的增加，市场竞争也在不断加剧，寻求市场覆盖率这一初衷的回归也使得复合肥企业的竞争更加激烈，而我们还不是十分，提高市场博弈能力的步伐有待加大，渠道也有待于完善。特别是WTO保护期的结束，中国复合肥正经历由主动的国进洋退到被动的国退洋进的蜕变。如果稍加留意，你会发现，中国复合肥行业也在遵循千古不变的真理——我们引以为自豪的产能正在慢慢变成阻挡我们前进的绊脚石，我们的优势渐渐成了我们的负累。有人怀疑，中国的复合肥企业是否正随着中国经济一同走过一段“滞胀”期？而我们宁愿相信，沉寂中的中国复合肥正在爬坡中积蓄一种力量。
　　
　　一个行业的变化往往是被精通业务的人士改变，中国的复合肥企业实现量变到质变的飞跃同样不能缺少业内精英。我们相信，在无规则、多方面、多渠道的竞争中，市场中决定胜负的不只是手段的多寡，也不仅仅取决于你的章法，只有留在市场中的“剩者”才是后的胜利者。