化工涂料企业转换销售策略拉开终端争夺战
- 2011-06-15 11:20:42646
今年山东众多涂料企业均不约而同地在营销渠道下沉方面下功夫。绕开经销商，直接面对客户，是越来越多的山东涂料企业所采取的销售策略。一场涂料终端争夺战正在展开。
6月11日，记者在山东奔腾漆业有限公司采访时，该公司华北市场业务经理刘静说：“在河北无极负责市场开发的经理王胜学，5月成功开发了挂车厂市场，仅汽车漆就销售了5万多元。”
随着涂料市场竞争越来越激烈，网络销售越来越微利化，原来企业大力扶持的省级代理随时可能转成其它涂料品牌的代理。因此，很多涂料企业已经不单单将重点放在网络销售上面，而是组成开发小组，对工业集群进行地毯式客户开发。
山东奔腾漆业营销总监顾士刚告诉记者，为减小原材料涨价带来的不利影响，公司快速进行了销售机制的整合。在代理商销售薄弱的地区设立了中转库，由公司业务经理直接进入市场做品牌推广、圈定工业用户、完善售后服务等工作。“目前章丘塔机、黄骅汽车集群已经使用了我们的产品，我们在增加销量的同时，也使产品效益实现大化。”顾士刚说。
记者了解到，奔腾牌和齐鲁牌油漆在渠道下沉和终端服务方面起步较早。山东奔腾漆业近组建的20个涂料工业开发小组在全国各地已经取得了不错的成绩。据介绍，这是该公司今年整体营销策略的重要组成部分。
山东联迪漆业有限公司是一个成立15年的新型涂料企业，为扩大终端客户群，该公司6月8日启动了“用联迪油漆，获空调赠机”活动。这是建厂以来大规模的市场开发免费赠送活动。“市场变化迅速，我们要想不被淘汰，就得跟上这种变化。现在要做的就是创新销售模式，在终端发力，直奔市场前线。”该公司经理戴茂珍说。
记者还了解到，山东乐化集团联手青岛涂料研究院等，今年共同出资成立了工业防腐漆研发中心，以对接施工单位和用漆单位。
“涂料行业已经进入整合洗牌阶段，谁能控制终端谁才能真正赢得市场。”山东奔腾漆业董事长孟祥开预言。
对渠道下沉的好处，多家油漆企业的负责人达成了共识——能有效减少流通环节，加快资金周转，也就可以给终端客户更大的让利空间；可以减弱经销商的话语权，增强企业自身的市场控制力；直接面对用漆企业，还可以压缩假劣涂料的生存空间，进一步规范市场竞争秩序，维护涂料企业的切身利益，树立和扩*影响力。
原中国涂料工业协会秘书长岳望坤指出，终端消费构成目前发生着巨大变化，新的环境要求防腐等工程速度加快。直接从涂料厂家进货，并得到厂家跟踪产品售后服务，成为客户的消费需求。这一需求被众多涂料企业敏捷捕捉到并纳入了营销策略之中。