工程机械行业“价格战”
- 2012-09-19 13:52:45499
近日，燕赵都市报报道了一条题为《男子买百万元挖掘机交10万首付开走拒不还贷》的新闻：河北保定人王某以10万元首付款购置了一台价值102万元的挖掘机，按照合同要求，王某需在首付定金10万元后，按月还贷约2万元并在2015年全部结清。岂料王某开走挖掘机后音信全无，无计可施的挖掘机销售公司以合同欺诈罪起诉王某，警方将其抓获后才摸清实情，原来王某拆除了挖掘机卫星定位及防盗系统，并将挖掘机租赁给他人，目的只为防止被代理商找到催交还款。
类似的案例几乎年年发生，而在工程机械行业倍显萧条的2012年似乎势头更烈。我们不禁要问：为什么王某竟然用10万元的低首付拿到价值102万元的挖掘机?为什么挖掘机代理商不顾风险和成本，放心大胆地将挖掘机推销给王某?王某是否有从业经验，是否接到过工程项目，为何转手又将挖掘机租赁他人?如果没有警方的介入，该销售公司如何回笼企业应收款?面临库存和资金压力，代理商和制造厂商的烂帐又该如何清算?
王某的行为如果要追根朔源，记者认为，这一切要先从工程机械行业“价格战”说起，如果行业企业都像京东商城和苏宁电器之间的“*”网上商城价格战来进行市场竞争，那后的结局除了两败俱伤之外，对于国内工程机械行业的稳定健康发展没有丝毫意义。工程机械终端购机用户，也必将成为这盘“赌局游戏”中的败者。
市场形势异常严峻企业开打价格大战
*，工程机械行业自2011年第二季度出现销量严重疲软，严峻的经济运行态势一直延续到现在，市场急剧停摆，库存积压，融资渠道停滞，大部分企业资金运行情况持续恶化，普遍面临销量下降，资金紧张，应收账款居高不下，经济效益不断下滑的强大压力，形成工程机械行业多年难遇的艰难局面。
从基础建设和刚性需求的层面来看，随着国家宏观调控政策的实施，国家固定资产投资尤其是土地资源的限制以及银行信贷政策的收紧，使得客户的支付能力下降，而制造企业则出现销售不畅和产品积压的情况，加上应收账款的增多和坏账比例的攀升，使得部分企业面临资金链断裂的*危险。工程机械的制造商们在经历行业井喷之后，纷纷扩大产能，此时却又遭遇需求的锐减，致使多数企业陷入困境。
如何突出重围?国内企业惯用的低价竞争轮番上演，近乎于*的销售策略打包上市，零首付、低首付、有奖促销、承诺为购机者“垫付”部分首付款等促销乱象屡见不鲜。这种促销手段表面上看有利于购机者，实则是将不可预见的风险转嫁于用户。通过“填鸭式”销售，制造厂商给予代理商的销售压力就会减轻，以超低折扣价格让出部分可能的利润难免使购机用户动心。各企业代理商在回笼资金的压力下，以自掏腰包垫资的形式促销设备，使得盲目投机、信用等级低的用户进入工程机械行业，这就无形中增加了购机合同的潜在违约率。
代理商和用户双方均抱着侥幸的心理，彼此承担着风险，目的都是获得更*。问题是设备销售出去以后，用户有没有活干?如果赶上经济不景气的年头，工程开工量急剧减少，用户设备*停工无处来钱，他拿什么钱还款?还不上款有些人就会像王某一样铤而走险。而部分工程机械代理商只埋头销售新机设备，对用户的实际需求不闻不问，连很多与工程机械行业毫不沾边、没有多少从业经验的人都拉来做销售，造成的后果就是设备卖得越多，收不回来的企业应收款越多，造成的经济风险越大。
更重要的是工程机械行业的低价竞争诱使银行过度放贷，用户无钱还贷、代理商资金无法回笼、企业资金链断裂导致不良资产累积叠加。反过来，银行放松对贷款人的信用审查，诱使大量没有从业经验的低级用户入行。放大到整个工程机械市场，可以说无所不用其极的过度营销和市场投机加剧了工程机械行业的泡沫累积，形成恶性竞争的负循环，这才导致了文章开头的结果。
践行行业自律公约维护行业有序发展
早在2006年，为促进行业和谐、健康、持续发展，营造公平、公正的竞争环境，加强行业自律，维护企业利益，在中国工程机械工业协会三届二次理事会上，中国工程机械工业协会倡议并组织主要工程机械企业共同制定了《中国工程机械行业自律公约》。公约主要围绕诚信经营、公平竞争、自主创新等方面提出要求，呼吁行业同仁共同构建和谐的市场环境。
协会加大对行业自律的关注程度，说明对国内企业开展过度营销和恶性竞争的做法早有管理规范和应对措施。笔者注意到，《中国工程机械行业自律公约》第三条明确写到：“公平竞争，正当竞争，不搞低于成本或低于正常利润水平的低价销售，不搞商业贿赂。”可以看出反对不正当竞争是每一个自律公约者必须考虑的重要问题，是针对行业健康良性发展的基本要求和约定。
自律公约的执行是一项*、艰巨和复杂的任务，并不是有了全体立约人的签字和承诺就万事大吉。要实实在在地做好自律公约的履行、监督和管理工作，需要充分发挥全体立约人的积极性和主动性，需要群策群力，所有企业共同遵守并相互监督;同时要充分发挥社会的舆论和监督作用，让民众了解工程机械行业自律公约，从而使社会各界理解和支持行业发展，为改善工程机械运行环境奠定广泛的社会基础。
扪心自问，国内企业要真正践行公约规定的内容，还有很长的路要走。这不仅需要企业的自觉，同时需要行业协会的引导和协调，更需要社会各界的配合。只有这样才能使自律公约真正成为我们行业有序发展的动员令，成为行业自我规范、自我约束、自我管理、自我完善及自我提高的奠基石。
借鉴国外企业经验提升品牌和技术
可喜的是在价格战之外，经历市场危机的国内工程机械企业不再仅仅围绕着产品、价格纠缠不休，而是将核心技术和品牌服务建设摆在更加重要的位置。
2012年开年以来，先后就有三一重工（600031,股吧）收购德国普茨迈斯特，柳工收购波兰HSW，徐工集团收购施维英，潍柴集团收购法拉帝，潍柴动力（000338,股吧）入股德国凯傲集团，较远则有2008年中联重科（000157,股吧）收购意大利CIFA公司，中国工程机械企业密集收购海外企业，无不冲着巨头*的核心技术而去。通过海外并购，不仅能迅速提升企业制造技术和综合实力，同时也为企业铺设海外销售网络，融入市场提供了佳渠道。
我们也能看到国内企业并购的普茨迈斯特、施维英、法拉帝等公司，在产品创新、质量可靠以及售后服务等方面具有优势。究其原因，欧美国家政府等相关部门对促进企业技术创新有诸多措施，一般并不直接参与、介入中小企业技术创新，而是通过立法、政策等间接方式鼓励和引导中小企业技术创新，为中小企业技术创新创造一个良好的外部环境。
德国之所以成为世界工业技术大国，除了德国政府和企业界都十分重视科技进步以外，其独特的技术创新体制和机制，对企业技术创新的鼓励与政策倾斜，也是一个重要的因素。而日本的工程机械企业以创新为途径，通过不断创新而加强自己的实力，从而不断做大、做强，达到成为大型企业的目的。欧、美、日等国家在发展中形成了自身*特色的技术创新政策，并在经济发展中形成了独特的技术创新模式。
我们国家在《“十二五”规划纲要》中提到，要大力支持企业技术改造，增强新产品开发能力和品牌创建能力，加强保护，才能更好地维护企业利益，推进自主创新，促进企业发展。中国工程机械企业通过海外并购消化吸收*进技术、学习借鉴国外发展经验，才会稳步发展不断突破。
因此，建立和巩固以政府推动、协会引导、企业参与、社会监督，适合中国国情的工程机械良性发展机制刻不容缓。工程机械市场的健康化、规范化、常态化发展，需要政府、协会、企业、社会大众的共同努力，只有建立标准、良好的市场运行秩序，用户的利益才能得到保障，工程机械制造商和代理商的权益也能得到保障。