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　　【化工机械设备网 市场分析】 受医疗卫生需求多元化、医改深入、生物技术不断突破、资本追捧等多重因素叠加，国内制药行业的集中度正不断提高，资金、技术实力较薄弱的中小型企业或退出市场，优势凸显。对于上游的制药机械企业而言，在此背景下，除了需要抓市场以外，还需要做好客户管理工作，才能保证充分的竞争力。
  

　　下游行业集中度不断提升
 

　　当前，在生物医药产业快速发展和增速调整的背景下，国内医药生物产业也正迎来新一轮结构性变局。医疗卫生需求多元化、医改深入、生物技术不断突破、资本追捧等多重因素叠加，加速推进制药行业集中度提升及内部分化，优势突出，具有较强的竞争力，而资金、技术实力较薄弱的中小型企业或退出市场。
 

　　另外，根据2019年12月印发的《长江三角洲区域一体化发展规划纲要》，明确将生物医药作为长三角区域新一轮高质量发展聚焦产业领域之一，将建设一批国级战略性新兴产业基地。业内认为，核心发展地区如长、珠江地区因具有较高的人才、科研等基础，未来制药行业集中度还将进一步提升，重点向这些核心发展地区倾斜。
 

　　随着制药行业集中度不断提高，对于上游的制药机械企业而言，在抓市场的同时也需要做好客户管理，才能保证充分的竞争力。
 

　　药机企业应做好客户管理
 

　　实际上，在制药装备企业中，前五大客户销售占比对企业的成长空间有着一定的影响。有药机企业曾表示，随着大客户的集中度的提高，销售总量会有进一步的上升。“公司在大客户销售总量占比其实不高，有很大的空间可以提升。除了大客户以外，公司还有多家*合作的企业，仅仅从大客户份额上的提升给企业带来几年的增长是没有任何问题的。”
 

　　值得注意的是，大客户集中度过高虽然能够支撑起企业的经营业绩，但一旦大客户发生一些“风吹草动”，可能会拖累到依靠大客户吃饭的企业。对此，有企业表示，下游行业的高集中度在一定程度上使得药机企业对部分单一客户的收入占比较高。未来产品结构及客户结构有望进一步逐步优化。根据该企业对未来盈利的预测，预计2020年来自前五大客户以外的其他客户收入占比将提高到55%以上。
 

　　行业人士王先生分析认为，制药行业集中度提高是个趋势，未来的药机企业发展，可能会是80%的订单来源于20%的客户。在制药装备市场竞争愈加激烈的背景下，药机企业虽然不能完全依靠单一客户，但做好客户管理的重要性正在凸显。
 

　　那么，应该如何做好客户管理工作？上述人士建议，可以先对客户分级，比如可以分为对企业发展具有战略意义的大客户、有向战略发展潜力或趋势或阶段性支持发展目标的重要客户、提供订单的普遍客户。
 

　　完成分级以后，需要针对性地制定管理策略。例如，针对大客户设专人管理，并设置管理目标包括客户开发、客户关系管理、客户合作等。对于大客户，公司的整体资源和政策如销售政策、服务政策、产品政策、交付政策等要有所倾斜。另外需要设计固定的日常工作活动，如客户的定期拜访、技术交流等。
 

　　针对重要客户，要以公司的常规标准水平进行管理，需要加强客户关系管理，比如建立上层关系与互动，推动中基层的业务互动(如技术交流、知识分享、主动服务、培训等)。
 

　　另外针对普通客户，可以按照做市场的逻辑进行管理，以盈利为主要目标，结合整体市场策略；同时注意发掘其中的重点客户。
 

　　结语
 

　　随着下游行业集中度不断提升，市场竞争加剧，制药装备企业如何做好客户管理的课题也被摆在面前。目前，我国制药装备企业尤其是已经越来越重视研发投入、产品质量的提升，并重视客户关系的管理和全生命周期服务。可以看到，越来越多的制药装备企业不再以单一产品的销售为主，而是可以为用户提供成套设备的技术解决方案和制造方案。业内表示，这些变化为用户带来了更多的附加值，有利于提升企业竞争力。
 

　　原标题：下游行业集中度不断提升，制药机械企业应做好客户管理