工程机械信用销售
- 2012-09-11 08:39:01732
对于工程机械行业而言，除了在产品、价格、服务等方面要讲承诺、重信誉以外，因为其产品的特殊性，在销售方面更要坚守诚信的底线。
目前，工程机械行业普遍使用的销售模式为信誉销售。主要方式为分期付款、银行按揭、以租代售、融资租赁等。此前，工程机械制造商为了争夺客户，不惜以低首付甚至零首付的策略进行销售。由于行业内各企业对信用销售风险认识程度差异较大，加之行业竞争激烈，过度竞争造成信用销售准入门槛大幅降低，正常的、必要的信用销售条件无法完全落实，从而造成了信用销售的风险。
新出炉的一份统计数字现实，2012年上半年8只工程机械个股的应收账款合计达703亿元，而其2011年中报的应收账款合计为453亿元，同比增长55%。应收账款的增多必然带来坏账的增多，而这正是信用销售管理不善带来的苦果。
举个例子说，假如购机客户动辄以机器有质量问题、维修不到位不及时为由，不付分期款，在和销售公司诉讼后即使败诉也极力逃避*执行的话，实际上这样导致的直接后果是销售商不敢低首付卖机器，不敢对没有任何担保的人卖机器，不敢作过长的分期付款，因为诚信问题所无法追回的企业成本一样会增加进销售成本里，这些都在实际意义上加重了每一个购机人的购机成本，终，不讲诚信的人损害了原本诚信的人，更损害了整个行业对诚信的信赖与坚持。因此，如果工程机械行业想要健康持续的发展下去，无论怎样，诚信的底线必须要坚守。
诚信是发展的基础，发展以诚信为核心。信守诚信、促进企业发展，是工程机械行业所有参与者共同的责任；信守承诺、坦诚相对，也需要整个行业的共同努力。
一、立信从制度建立做起。信用体制的缺失已经严重制约了中国经济的发展。对于工程机械行业来说，应该从建立信用管理机构开始，规范的企业信用管理制度，控制信用客户的信用风险，从而使诚信不再流于形式。
二、规范从业者队伍。中国工程机械代理商整体发展水平不均衡，加上进入工程机械代理行业的门槛较低，所以一度造成销售市场的混乱。面对这种情况，应该加强规范从业者队伍，使其诚信经营，严格履行合同，严格遵守信用销售的首付款制度。
三、建立失信惩戒公示制度和公示平台。面对缺乏诚信的行为，在公示平台将失信者的行为公布，维护守信者的合法权益，从而促进工程机械代理行业健康发展！
一个行业能走多远，有赖市场经济下充分的竞争，但更需要诚信作为守护市场与人心的基本底线。诚信，不仅在于一纸契约，更需要诚实践诺，不欺不瞒、不唬不诈，否则市场交易无法进行，行业生长就会后继乏力。一旦相信诚信的人心散了，队伍就不好带了。工程机械行业这个绚丽多彩的大舞台，每天都在上演着精彩的发展大戏，如果我们不想看到“诚信门”这一幕，唯有你我共努力！
（整合）