工程机械行业代理商的如何脱离苦逼人生
- 2012-08-31 10:04:09482
代理商就像 “肉夹馍”这个词中的“馍”两边都很硬，生存空间越来越小。
山东某品牌代理商告诉记者“我原本是生产厂家的员工，2010年看到工程机械代理商巨大的盈利空间从而转行，谁知道刚加入代理商阵营中还不满两年，就遇到的今年这种状况。”经济环境不景气，工程机械行业“高手百出”，各种诈骗，各种逃避企业追踪。往年不常见的工程机械骗购案对2012年工程机械行业而言已经不是新鲜事。“拆除挖掘机定位系统”“给挖掘机更换颜色更换品牌”“藏匿已购产品”都成为了拖款客户对付代理商的“高招”。一线业务员这样告诉记者“就是过去讲诚信有家底的大客户也要有防备，经济形势不好，我们不可能对他们的还款能力有十足的把握，销售业务是越来越难干了!”
代理商的困难之处不单在“刁蛮客户”，现金流越来越紧张也成为他们大的心病。今年行业人士愿把代理商称作工程机械行业“套的牢的人”。为什么呢?据慧聪工程机械网记者了解，迫于生产厂家的销售压力，很多代理商选择自己出钱买产品填补任务空缺，这原本是往年完成任务的好办法，因为每年销售旺季到来代理商总有办法将库存的产品销售出去，这样一来代理商不但完成了生产企业的销售任务而且还可得到更多回报。然而，今年这招却失灵了，代理商们将产品收购等待旺季到来，但他们遇到的却是3月不旺…4月不火…5月…6月…，直到现在所谓旺季依然没来…往年所谓的妙招也成了“喝海水解渴，越喝越渴”。经过了上六个月的积累，代理商们可谓“吃饱了，喝足了”，大量现金流都转变成了库存。四川某代理商告诉慧聪工程机械网记者“我们也考虑过退出这个行业，但是上千万的身家全压在产品上了，我们还能往哪里跑?做好是我们的出路。” 代理商们目前孤注一掷，但是行业洗牌注定不可避免，谁能坚持到后谁就是赢家。
当然代理商并不是必死无疑，在现在这种环境下代理商们还有主动权。要取得生存当然要开源节流。人员做些调整，经营模式做调整，向主机厂家学习练习内功是必要的。但是，代理商们为何会如此被动？我们不禁反思。代理商主要盈利来源是产品销售，盈利品种过于单一恐怕是主要原因。其实在代理商手中一直握有一张“”，而这张却鲜被重视。
工程机械产品的售后服务一直都在代理商的手中执行。据不完全统计，截止到2011年底，中国工程机械主要产品保有量约为504万～547万台。其中液压挖掘机121.2万～131.3万台，73.5kW（100hp）以上推土机7.7万～8.3万台，装载机151.4万～164.1万台，平地机2.8万～3.0万台，摊铺机1.9万～2.1万台，压路机11.8万～12.8万台，轮式起重机21.1万～22.9万台，塔式起重机26.7万～28.9万台，叉车130.2万～141.1万台，混凝土搅拌输送车16.5万～17.9万台，混凝土泵车4.0万～4.3万台，混凝土泵5.9万～6.4万台，混凝土搅拌站3.2万～3.5万套。如此大的工程机械产品保有量，超出三包期的工程机械产品维修服务无疑是走出市场困境的一条明路。除此之外，工程机械产品购买后保险服务、上牌服务，二手工程机械产品的扭转出售可否尝试进一步细致化。如果通过服务获得的盈利能够占到代理商收入总和的30%，代理商今年恐怕不会如此尴尬。于此同时，在市场不景气的情况下，顶住销售压力，减少呆账死账的出现，理性经营也许是度过难关的好方式。
稳重求胜，把什么“创新销售”“促销”“价格战”都当做浮云吧，今年也许流行词应该是“理性回归”“销售回归”“客户需求回归”。节省能够节省的资源，不做无谓的资源浪费，将服务做细、将产品做好、将品牌做硬，或许是包括代理商在内的所有工程机械从业者应该思考的问题。